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當前位置:廣告買賣網 > 招聘 > 求職技巧 > 求職談判 15條法則
www.admaimai.com 來源:慧聰網 5606字節 2018年01月31日 18:58:33 閱讀:0

  工作談判極其不易,請想象以下三種典型場景:

  你應聘一家心儀的公司,已經進入第三輪面試,但是,另一家你更為中意的公司卻在這時向你發出邀請。突然,第一家公司的人事經理直截了當地說:“如你所知,我們正在考慮多個人選。我們對你比較滿意,希望你也愿意與我們一起共事。如果我們給你一份有競爭力的薪酬,你會接受嗎?”

  你獲得一個喜歡的工作機會,但工資低于預期。你問未來的上司工資能否上調。她回答說:“我們通常不雇用像你這樣背景的人,而且我們的企業文化也不同。這份工作能給你的不止是錢。你是在說,除非我們給你加薪,否則你不會接受,對嗎?”

  你已在這家公司愉快地工作3年,但一位獵頭一直打電話給你,堅稱你跳到其他公司能掙得更多。你不想跳槽,但期望得到公平的薪酬,所以想要求加薪。但公司預算緊張,此外,當員工試圖以其他公司的薪酬為參照要求加薪時,老板的臉色通常不太好看。你怎么辦?

  上述每一種情況都各有難處,說明工作談判的復雜性。在許多公司,通過股票、期權,以及與個人和小組業績掛鉤的獎金形式支付薪酬,這種情況日益增多。在MBA招聘中,當求職者接受工作時,更多公司采用“優先”錄用(即要求候選人立即做出入職決定,否則工作機會將被收回)或按比例增減簽約獎金的方式,加大薪酬比較的復雜度。隨著高管流動性的提高,爭奪類似職位的人們在背景、實力和過往薪酬上存在巨大差異,令雇主難以設定薪資標準或建立標準福利制度。

  在某些行業,疲軟的招聘需求讓求職者幾乎沒有選擇和討價還價的余地,雇主會處于更有力的地位,求職者對薪資待遇毫無話語權。對失業者或當前工作不穩定的人而言,他們的議價能力更低。

  但是,就業市場的復雜性為人們創造了機會,他們可以巧妙地協商雇傭條款和條件。畢竟在諸多可能性的情況下,談判是至關重要的。作為研究和講授這一主題的教授,我經常建議現在和之前的學生重視談判的重要性。每一次談判都有獨特性,但一些戰略、戰術和原則可以讓你的諸多難題迎刃而解。下文將列出15條準則,幫你應對談判。

  不要低估取悅他人的重要性。

  這一條聽起來簡單,但至關重要:人們只有喜歡你,才會為你爭取利益。在談判中,你做的不討喜之事越多,越不容易為自己爭取到更好的待遇。這不僅關乎禮貌,還涉及如何應對談判中難免出現的緊張局面,比如爭取自己應得的權益又不顯得貪心;指出工作機會的缺陷又不被認為是在斤斤計較;堅持自己的意見又不讓人感覺胡攪蠻纏。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應(例如與朋友一起進行面試預演)來避免上述狀況發生。

  解釋清楚為什么你的要求合理。

  只讓他們喜歡你還不夠,你還要讓他們相信你開出的價碼物有所值。永遠不要直接開價,記得要講故事給他們聽。不只是陳述愿望(例如加薪15%,或者讓公司同意你每周在家工作一天);要明確無誤地向他們解釋為什么要這樣做(你的工資應該比其他雇員更高的理由,或你的孩子每周五提前放學回家)。如果你說不出加薪的正當理由,那么提出加薪請求可能并不明智。同樣要記住的是,既討人喜歡又要求高薪,這兩者之間存在天然的矛盾:如果你不知道如何以最佳方式與對方溝通,那么自稱具有特殊價值聽上去難免會有些傲慢。

  明確告訴他們你會接受這份工作。

  如果人們懷疑你最終還是會說:“不,謝謝”,他們就不會大費周折,申請給你提高工作待遇。誰愿意成為另一家公司的“備胎”?

  如果你打算爭取更好的福利待遇,一定要讓他們知道,你真的希望為這家雇主工作。有時你說多家公司都希望你加盟,會令用人單位很想雇你。但如果你過于強調這點,他們就可能認為,既然你不會接受他們開出的工作邀請,為什么還要費勁給你申請加薪?如果你打算把所有的選擇都擺到桌面,作為討價還價的籌碼,就應當權衡一下,告訴他們為什么或在什么條件下你樂意放棄其他選擇,接受他們的工作邀請。

  了解你的談判對象。

  公司不會和你談判,你的談判對象是人。要想影響坐在你對面的人,你要先了解她。她對什么感興趣?關心什么?例如,與未來的老板談判迥異于與人力資源代表談判。你或許可以向后者詳細詢問工作細節,但不能用一些雞毛蒜皮的要求來麻煩未來的上司。另一方面,人力資源人員可能要負責招聘10個人,因此不愿意打破常規,而你的老板可以從你加入公司這件事上直接受益,或許會愿意滿足你的特殊要求。

  了解談判對象的局限性。

  他們可能喜歡你,可能認為你該得到所要的一切,但仍無法給你。為什么?可能是因為他們面臨一些在談判中無法網開一面的剛性限制,比如工資上限。你的任務是要弄清楚在哪些問題上他們可以靈活處理,在哪些方面難以通過。例如,你正在與一家大公司談判,他們同期要雇20名員工,就不太可能給你高于其他人的工資。但他們可能在上班日期、休假時間和簽約獎金上靈活行事。但如果你正在與一家規模較小的公司談判,此前在你這個職位上,他們從未雇過人,那么,就有余地對你的起始薪資或職務加以調整,但也僅止于此。你對這些限制了解得越透徹,越有可能提出建議,解決雙方面臨的難題,做到兩全其美。

  對棘手問題做好準備。

  許多應聘者都被不希望面對的問題打倒:你還有沒有其他工作選擇?如果我們明天讓你上班,你會同意嗎?我們是你的首選公司嗎?如果你沒做準備,可能會狼狽不堪地蹦出搪塞之詞,甚至更糟的是,說假話。我建議你在談判中永遠不要說謊,因為這么做經常適得其反,即使沒有不良后果,那也是不道德的。

  面臨棘手問題時,另一個風險是你會過于討好對方而難以討價還價。重點在于你需要為面試做好準備,以便應對那些讓你下意識防御、感到不自在,或暴露缺點的問題和話題。你的目標是如實回答,別看上去像一個毫無吸引力的求職者,也不要放棄太多議價能力。如果你能提前準備好一些疑難問題的回答,可能就不會錯失機會。

  注意提問意圖,而不是問題本身。

  盡管你有所準備,還是有人會從意想不到的角度發問。如果發生這種情況,請記住這條簡單法則:重要的不是問題本身,而是提問者的意圖。通常,這類問題都具有挑戰性,但提問者是善意的。

  當一位雇主問你明天是否能馬上上班,他可能只是想知道你是否真的對這份工作感到欣喜,而不是想將你逼入困境。招聘者問你是否接到其他工作機會,他的用意或許不是想知道你的其他選擇,而只是想了解你在尋找什么類型的職位,這家公司是否有機會聘用你。如果你不喜歡這個問題,不要往壞的方面揣測。

  相反,設法針對提問者的發問意圖作答,或要求面試人員明確說出他心存的疑惑。如果你的回答正好是他想要的答案,或讓他知道你愿意解答他的一切疑問,那么你們雙方都會感覺更好。

  全盤考慮。

  可悲的是,許多人將“工作機會談判”和“工資談判”混為一談。但是,你對工作的滿意程度大多來自其他因素,相對于工資而言,它們更易于通過談判實現。不要只盯著薪酬。你要專注于交易的整體價值:所承擔的職責、職位、出行、工作時間的靈活性、成長和晉升機會、津貼以及是否支持繼續教育等。不要只想著你愿意得到的回報方式,還要考慮獲得回報的時間。你或許會決定參加一門課程,雖然現在得到的回報有限,但將來會讓你晉升至更好的職位。

  同時提出多個問題,而不是連續發問。

  如果有人提供給你一份工作,而且你對這份工作的某些部分很在意,通常情況下,一次性拋出所有問題的效果會比較好。不要說:“工資有點低,能提高點嗎?”在她解決這個問題后,你又說:“謝謝。現在還有另外兩件事,我想……”如果你起初只問一件事,她可能認為只要把此事解決,你就會接受這份工作(或至少做出決定)。如果你繼續說:“還有一件事……”,她可能就無法一直保持大度或持理解態度。

  此外,如果你有一個以上的要求,不要只是簡單地說出你想要的每一樣東西,要表示出它們對你而言很重要。否則,她可能會挑你在意度最小的兩件事,輕松幫你解決,進而認為已經滿足了你一半的要求。于是,你得到的工作機會并沒有變得更誘人,而談判對手卻認為他們能做的都已經做了。

  不為了談判而談判。

  不要向別人證明你是一個談判高手,要抑制這種沖動。那些上過談判課的MBA學生常存在這種問題:在得到第一次面試機會時,就跟未來的雇主瘋狂討價還價。我的建議是:如果某樣東西對你很重要,絕對要談判,但不要對每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會適得其反,也會在你今后的職業生涯中,限制你與公司協商的余地。

  在接受工作邀請的時機上要慎重。

  剛開始找工作時,為了獲得安全感,你往往希望至少先確定一份工作。對剛畢業的人來說尤其如此,身邊每個人都去面試,一些人會慶祝自己率先找到工作。諷刺的是,一開始得到的工作機會可能問題不少:一旦一家公司確定了人選,他們都希望盡快得到求職人的答復。

  如果你要考慮多個就業機會,最好能讓所有工作機會短時間內同時到來。所以,為了讓所有選擇同時擺在你面前,不必害怕延長與某位潛在雇主的溝通時間,或者加快與另一位雇主的接觸。這也是一種平衡手段:如果你拖延太久或催促太甚,公司都有可能對你失去興趣,轉而雇用別人。但也有微妙的方式來解決這種問題,例如,如果你想拖延一份工作機會,可以要求稍后進行第二輪或第三輪面試。

  避免、忽略或淡化任何形式的最后通牒。

  人們不喜歡被告知“做這個,否則后果自負”,所以要避免下最后通牒。有時候我們會不經意這樣做,目的只是為了展現實力,或我們感到沮喪,但用錯表達方式。你的談判對手可能會做同樣的事。

  我個人的方法是,在收到最后通牒時干脆視而不見,因為在某些時候,發出最后通牒的人可能會認識到,這樣做會把事情搞砸,想把它收回去。如果此事從未被討論過,他更易于做到這一點,而且不丟面子。如果有人告訴你,“我們絕對做不到。”不要糾纏于此,或是讓她不斷重復這話。相反你可以說:“我知道,以目前的情況看,這可能有點困難。也許我們可以談談X、Y和Z。”假裝最后通牒從未發出,不要讓她糾結在這個問題上。如果她是認真的,過段時間,她會對此做出解釋。

  記住,沒人刻意和你過不去。

  艱難的工資談判或長時間拖延,不告知是否錄用你,可能會讓你感覺招聘方在故意刁難。如果你在面試過程中走得足夠遠,這代表用人單位喜歡你,并想繼續器重你。工資談判在個別問題上陷入膠著,可能只是表明你對一些限制條款并不完全理解。遲遲得不到工作錄用通知可能只是意味著,你不是招聘經理惟一關注的對象。

  保持聯系,但要有耐心。即使你無法耐心等待,也不要帶著沮喪或憤怒情緒打電話詢問。不妨先跟他們確認一下時間安排,看看是否有什么事可以做,讓一切朝期望的方向發展。

  不要離開談判桌。

  請記住:今天沒談攏的事或許明天可以商量。隨著時間的推移,利益和限制都會發生改變。當有人說“不”的時候,他的意思是“今天我對此的看法是否定的。”一個月后,同樣的人也許能做些此前他不能做的事,比如延長合同期限或給你加薪。

  假設一位未來的老板拒絕你周五在家工作的請求,也許是因為他在這個問題上缺乏彈性。但也可能是因為你還沒有得到他足夠的信任,讓他無法輕易應允。半年后,你可能會有更好的理由,說服他允許你在家辦公。要樂意繼續交談,并鼓勵他人重新思考未言明或未解決的問題。

  保持大局觀。

  這是最后也是最重要的一點。即使你可以像一位專業人士那樣進行談判,但如果選錯了公司,你一樣會鎩羽而歸。讓你擁有滿足感的是找到合適的工作,而不是如何在談判中取勝。經驗和研究表明,就滿意度而言,相對于一份豐厚的工作待遇,你選擇從事的行業和職位、你的職業生涯軌跡,以及日常工作氛圍對你的影響要重要得多。上述準則應該能幫你有效地進行談判,并得到應得的工作。但這些準則只有在深思熟慮、全盤考慮的求職過程中才會發揮作用,以確保你得償所愿。

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